Lắp đặt internet cmc tại Đà Nẵng

Hội thảo triển khai ” đại lý ” Internet CMC

23 Flares Twitter 0 Facebook 0 Google+ 23 Filament.io 23 Flares ×

HI THO OPEN TALK TI HÀ NI

“CHIA S KINH NGHIM V TRIN KHAI ĐI LÝ”

Hôm nay, 24/03/2015, tại tầng 15 Tòa nhà CMC – Duy Tân, Phòng hành chính Nhân sự Miền Bắc phối hợp với Ban Kinh doanh Marketing tổ chức buổi hội thảo Open Talk về “Kinh nghiệm triển khai Đại lý” do anh Trần Hoài Sơn – Giám đốc Bán hàng Khu vực – Công ty Vinamilk làm diễn giả.

Anh Trần Hoài Sơn được lời mời từ Phó Tổng Giám đốc, Giám đốc Chi nhánh Miền Bắc, anh Phó Đức Kiên để chia sẻ với các trưởng phòng IOC, FTTH và ODS tại Hà Nội và CMC tại Đà Nẵng thông qua cầu truyền hình trực tiếp.

Sau hơn 2h đồng hồ, anh Sơn đã giải đáp toàn bộ các câu hỏi của các trưởng phòng IOC, ban KD Marketing tuy nhiên cũng dừng ở mức độ khái quát và không đi sâu vào cụ thể, chi tiết khiến người nghe cũng khá hoang mang và… hụt hẫng. Tuy nhiên, qua buổi open talk, anh Sơn đã cho đội ngũ Kinh doanh của CMC Telecom thấy một sự chuyên nghiệp, yêu nghề và chi tiết của một người có 20 năm kinh nghiệm trong nghề Sales, từng kinh qua các công ty hàng đầu như Pepsi, Johnson& Johnson, Vinamilk…

Sau đây là những ghi chép tổng hợp những câu hỏi và chia sẻ của ông Trần Hoài Sơn (THS). Những câu trả lời đã được Ban Kinh doanh Marketing biên tập lại cho cô đọng, ngắn gọn lại cho dễ hiểu.

Hỏi: Anh Sơn có thể chia sẻ về những khó khăn của nghề Sales và cách thức vượt qua các khó khăn đó?

THS: Người làm sales, muốn có bán hàng thì phải đi gặp khách hàng. Cho dù trời mưa gió đến đâu cũng phải cất công đi gặp khách hàng thì mới có doanh số. Cần phải bám sát mục tiêu doanh số hằng ngày của mình, tránh hôm nay bị thiếu chỉ tiêu, hôm sau phải chạy bù…

Ở Vinamilk, 1 nhân viên sales hằng ngày chạy trung bình khoảng 80-120km, gặp 25-30 khách hàng à rất vất vả. Vượt qua được điều này cần có sự lạc quan lớn. Lạc quan đó là từ chính bản thân các bạn tự tạo ra. Đặc biệt với các  trưởng phòng, người phụ trách sales càng phải lạc quan. Chính sự lạc quan của người phụ trách sẽ tạo động lực và sức kéo cho nhân viên sales của mình.

Kết luận: Lạc quan là chìa khóa vượt qua khó khăn!

Hỏi: Làm thế nào thuyết phục đại lý bán hàng cho mình?

THS: Ví dụ như sản phẩm và lợi ích của chúng ta mang lại cho đại lý mà không mang lại cho họ nhiều lợi nhuận, mất thời gian của đại lý thì chắc chắn họ sẽ không bán hàng cho chúng ta (hoặc họ đồng ý ký HĐ đại lý cho vui nhưng không quan tâm đến bán hàng). Chúng ta cần phát triển 10 đại lý mà mất công thuyết phục 1 đại lý lớn mà lại bỏ 9 đại lý còn lại thì là “Tham bát bỏ mâm”. Ở Vinamilk, việc lựa chọn đại lý được làm rất kỹ lưỡng.

Kết luận: Chọn lựa đại lý thật kỹ và phù hợp

Hỏi: Nhân viên phát triển đại lý của CMC Telecom toàn những bạn trẻ, khó khăn trong việc thực thi?

THS: Trước đây tôi làm ngành hàng bia, phải tiếp xúc với quán Karaoke và Quán rượu. Tiêu chí tuyển dụng là Nam phải cao to đẹp trai, Nữ phải xinh xắn và duyên dáng vì chỉ như vậy mới có thể tiếp xúc được với môi trường Karaoke và Quán rượu. Ngay cả việc tuyển nhân viên nữ cũng hạn chế vì sự bầu bí và thai sản có thể gián đoạn công việc kinh doanh của chúng tôi.

Kết luận: Việc tuyển dụng cần phải kỹ càng và phù hợp với ngành hàng

Hỏi: Anh chia sẻ về mô hình quản lý Đại lý?

THS: Sau chiến tranh, Cocacola rất quen thuộc với thị trường phía nam và miền trung của Việt Nam do thời gian chiến tranh, các binh lính Mỹ có đưa sản phẩm nước uống này vào nước ta. Tuy nhiên Pepsi là một hãng nước uống mà ít người Việt Nam biết tới, vì vậy khi vào thị trường Việt Nam chúng tôi (khi đó anh Sơn làm ở Pepsi) đã đưa ra chiến lược “thả bom” tức là giao hàng xuống các đại lý tổng với chính sách tốt nhất có thể. Sau một thời gian, các đại lý nhỏ hơn bắt đầu quen dần với việc bán Pepsi, họ lại quay lại order các đại lý tổng buộc các đại lý tổng phải cung cấp Pepsi. Sau đó Pepsi thực hiện chiến dịch “vết dầu loang” và bắt đầu tìm hiểu các đại lý nào, khu vực nào bán hàng tốt để tập trung hỗ trợ.

Kết luận: Phải có chiến lược phù hợp với sản phẩm à các bạn tự rút ra cách xây dựng Đại lý của mình (?!)

Hỏi: Làm thế nào để thúc đẩy Đại lý bán hàng cho chúng ta? Làm thế nào để họ đạt chỉ tiêu mình đưa ra?

THS: Việc ký HĐ Đại lý không khó vì nó chẳng có ràng buộc gì cả. Tuy nhiên để đai lý đồng hành, bán hàng cho chúng ta thì chúng ta phải quan tâm đến họ, đầu tư thời gian theo sát họ, bỏ ra công sức và tiền bạc cho họ. Đến ngày hôm nay, 20 năm trong nghề bán hàng và ở vị trí lãnh đạo, anh (Sơn) vẫn đến từng đại lý để kiểm tra sữa Vinamilk có bày đẹp không, đẩy những hộp sữa sắp hết hạn ra để bán trước, lau sạch từng hộp Vinamilk bị bụi, kiểm tra tủ lạnh có sạch hay không… Đó là sự chăm sóc của nhân viên quản lý đại lý cho Đại lý của mình, phải rất tỉ mỉ, tận tâm thì họ mới đem doanh số về cho mình.

Với những đại lý bán yếu, họ không đạt doanh số mình đặt ta là chuyện thường. Chúng ta phải lao vào bán cùng họ, chỉ cho họ cách bán hàng để đạt doanh số. Đồng thời phải có thưởng, phạt với nhân viên quản lý đại lý làm việc tốt hay chưa tốt.

hoi thao trien khai ban hang qua dai ly
image-577

Hình ảnh tại Hà Nội

 

Kết luận: Phải rất tỉ mỉ, tận tâm quan tâm, chăm sóc và đồng hành cùng Đại lý thì họ mới đem doanh số về cho mình.

Hỏi: Quan điểm của anh về sản phẩm mà mình mang đi bán là gì?

THS: Thứ nhất, sản phẩm phải thực sự tốt và mang lại lợi ích cho khách hàng. Đây là yếu tố cốt lõi để khách hàng đến với chúng ta. Sau đó là có nhiều công ty thì nhân viên phải là người dùng sản phẩm của công ty mình trước tiên, phải thỏa mãn, hài lòng và yêu sản phẩm của chính mình. Từ đó mới thuyết phục được đại lý, khách hàng dùng sản phẩm của mình.

Kết luận: Sản phẩm phải tốt và nhân viên bán hàng phải yêu sản phẩm của chính mình.

INTERNET ĐÀ NẴNG